Criação de Persona

Defina dores e desejos da sua persona

Para conquistar novos clientes e vendê-los algo, o seu produto ou serviço precisa resolver uma dor ou realizar algum sonho do seu potencial consumidor. É comum que o empreendedor ou gestor nem sempre saiba de todas as maneiras com as quais realiza ou poderia realizar essas necessidades de consumo. Não menospreze essa etapa, já vi casos nos quais o gestor, acreditando conhecer tudo sobre o seu cliente, optou por pular essa fase e acabou com resultados desastrosos e campanhas sem sucesso que apenas desperdiçaram dinheiro.

Definir as dores e os desejos é extremamente importante na criação da persona, pois permite que você veja como seus objetivos se alinham com os objetivos de seus clientes. Sem mencionar que, se você puder atender de maneira melhor às necessidades dos seus clientes, maior será a conexão que eles irão formar com a sua empresa.

Exemplo de dor e desejo

Vejamos um exemplo: nosso objetivo é vender uma Mercedes para um executivo de alto padrão, porém ele ainda não deseja o carro e nosso primeiro passo é despertar o seu interesse. Ao estudar a persona, descobrimos que ele se preocupa em passar credibilidade aos que o rodeiam e demonstrar que é um profissional de nível elevado; descobrimos também que ele utiliza o carro para ir ao trabalho diariamente e que gosta de visitar o campo e outros locais que demandam um veículo mais robusto e potente. 

Aqui encontramos o elo em comum: ele ainda não sabe, mas precisa de um carro específico, que supre tudo o que ele deseja, e nós temos esse carro. Sabemos que ele quer passar credibilidade e usar o carro para frequentar terrenos irregulares, ao entender esse cenário, é certo dizer que o carro ideal para nosso executivo é a Mercedes G63: um carro imponente na cidade e robusto para o campo, visto que suporta diversos tipos de terrenos. O que precisamos fazer agora é começar a anunciar esse veículo utilizando uma comunicação dedicada à persona, que o faça não apenas se interessar, mas também desejar e sonhar com o produto. Ao mostrarmos a ele que existe um carro que representa tudo o que ele busca em um veículo, criamos o desejo.

O mesmo exemplo pode ser usado para despertar a dor: o executivo tem um sedan alto padrão que usa para trabalhar, mas sempre que precisa ir ao campo, perde tempo alugando um carro ou precisa ter o custo de possuir vários carros. Nesse exemplo, resolvemos uma dor que o executivo tem e talvez não tenha percebido ainda, sempre que ele precisa de um carro forte, precisa perder tempo para buscar o outro veículo; ao adquirir a Mercedes G63 que temos para vendê-lo, poderá sair direto do trabalho para o campo sem nenhuma complicação.

Comunicação assertiva

Com a nossa persona definida, precisamos nos comunicar de forma assertiva. A linguagem é a caixa de ferramenta mais importante que temos e, dentro dela, existem diversas opções das quais podemos nos utilizar, observe uma delas: a aversão à perda. Você deve estar familiarizado com anúncios dizendo “últimas unidades” ou “oferta por tempo limitado”, essas frases são exemplos de como a aversão à perda é algo muito poderoso que, se bem utilizado, pode trazer bons resultados.

Estudos psicológicos relacionados a esse fenômeno foram feitos em busca da razão dessa ferramenta ser tão eficaz no varejo. Imagine a seguinte situação: um acionista compra uma ação na manhã de segunda-feira, durante o dia essa ação valoriza e ele lucra R$500,00, claramente nosso acionista fica muito feliz. Ao findar da tarde, as ações desvalorizam e a mesma ação volta ao valor original; qual das situações vai mexer mais com o emocional do nosso acionista? Por mais que ele tenha ganho R$500,00 no dia, vai para casa chateado por ter perdido os mesmos R$500,00, mesmo voltando para casa com o exato valor que saiu de manhã; ele se importará muito mais com a perda e ficará emocionalmente abalado por ter perdido.

Outra forma de abordar a aversão à perda é o clássico exemplo entre a escolha de medicamentos: quando um médico informa que o remédio X curou 90% dos pacientes que o tomaram, o paciente se sente confiante e inclinado a aceitar o medicamento. Caso o mesmo médico diga que o mesmo remédio X falhou em 10% dos pacientes nos quais foi administrado, a tendência dos pacientes é recusar o medicamento, por mais que o risco seja exatamente o mesmo. É disso que se trata a aversão à perda e é por isso que os anúncios que utilizam essa estratégia de comunicação são tão eficazes para o público em geral.